La fois où une théorie très simple a permis à McDonald's de faire x7 sur ses ventes

La fois où une théorie très simple a permis à McDonald's de faire x7 sur ses ventes

L'histoire commence avec le professeur Clay Christensen à Harvard (encore lui), observant les réactions des clients au milkshake vendu par McDonald's.

McDonald's pensait que les clients voulaient avant tout un produit délicieux, ils ont donc peaufiné leur recette du milkshake. Ils ont recueilli des données démographiques sur les goûts de leur cible et ont cherché à créer le milkshake ultime, taillé pour leur cible, en se basant sur un max de data.

Mais malgré les améliorations sur la saveur et la composition du produit, les ventes stagnaient.

Clay a amené sa théorie du Job to be done et a complètement retourné la situation, ce chad.

👀 Le "Job to be done", c'est en fait très simple. Clay pense la situation d'achat non pas autour du produit en lui-même, mais de l'utilité pour l'acheteur. Il pose les questions essentielles : pourquoi diable une personne achète-t-elle tel produit ? Quel "job" cherche-t-elle à remplir en "engageant" ce produit plutôt qu'un autre ?

En appliquant sa méthode au milkshake de McDonald's,

➡️On découvre que la majorité des acheteurs sont des hommes seuls achetant des milkshakes (et rien d'autre) avant 8 heures du matin, ➡️Que ces clients, avec de longs trajets matinaux, cherchaient en fait un petit-déjeuner nourrissant et pratique, moins salissant que les alternatives comme les bagels ou les bananes, ➡️Et qu'ils n'étaient donc pas là pour acheter un milkshake, mais pour trouver un petit déjeuner pratique à consommer d'une main dans leur voiture.

Ça change beaucoup de choses.

La concurrence, ce n'est pas le milkshake de Burger King, mais les autres produits associés au petit-déjeuner.

Le game changer, ce n'est pas le goût du milkshake, mais son côté pratique et le fait qu'il donne une sensation de satiété qui tient jusqu'à midi.

McDonald's a alors réorienté sa stratégie de vente, soulignant ces avantages qui plaisaient au consommateur, et facilitant l'achat rapide pour les travailleurs pressés du matin.

Résultat ? Une augmentation spectaculaire des ventes (x7) !

Le soir, les besoins étaient différents: les parents cherchaient quelque chose de rapide pour leurs enfants. La densité du milkshake, un atout le matin, devenait un inconvénient le soir. Autre job to be done, autre produit.

Ce post est extrait de mon contenu LinkedIn. Suivez-moi pour en apprendre plus !