Marchés publics IT santé : guide pratique pour les prestataires
24/03/2026
Vous êtes une agence de développement, une ESN ou un éditeur de logiciel. Vous avez une expertise technique solide et vous voulez travailler avec les hôpitaux publics français. Mais le monde des marchés publics est opaque : procédures formalisées, CCTP de 80 pages, mémoires techniques, Chorus Pro, délais de paiement à 50 jours...
Ce guide couvre le processus complet, de la veille sur les appels d'offres jusqu'à la facturation, avec les spécificités propres au secteur de la santé hospitalière.
Les procédures de passation : par où commencer
Les marchés publics hospitaliers sont régis par le Code de la commande publique. Les hôpitaux sont classés "autres acheteurs" — le seuil de procédure formalisée est fixé à 216 000 EUR HT.
| Procédure | Seuil | Caractéristiques |
|---|---|---|
| Sans publicité | < 40 000 EUR HT (passe à 60 000 EUR HT au 1er avril 2026) | Consultation directe. Pas de publication obligatoire. Zone d'entrée idéale pour les PME. |
| MAPA | 40 000 — 216 000 EUR HT | L'acheteur fixe ses propres règles. Grande flexibilité. Publication obligatoire au BOAMP à partir de 90 000 EUR. |
| Appel d'offres ouvert | > 216 000 EUR HT | Procédure formalisée. Candidature + offre simultanées. Publication au JOUE obligatoire. Pas de négociation. |
| Appel d'offres restreint | > 216 000 EUR HT | Deux phases : présélection puis offre. Limiter le nombre de candidats. Pas de négociation. |
| Procédure négociée | > 216 000 EUR HT (conditions spécifiques) | Quand le besoin nécessite d'adapter des solutions existantes. Négociation possible. |
| Dialogue compétitif | > 216 000 EUR HT (conditions spécifiques) | Quand l'acheteur ne peut définir seul les solutions techniques. Très utilisé pour les projets SI complexes. |
| Accord-cadre | Tous seuils | Contrat fixant les règles pour des bons de commande. Mono ou multi-attributaire. Durée max 4 ans. Très courant en IT hospitalier. |
Changement 2026 : le seuil de dispense passe à 60 000 EUR HT au 1er avril 2026. Un critère environnemental obligatoire sera exigé dans l'attribution des marchés à partir du 21 août 2026.
Pour une petite agence : les marchés < 60 000 EUR HT et les MAPA sont les points d'entrée les plus accessibles. Pas de formalisme lourd, flexibilité des acheteurs, et possibilité de se faire connaître.
L'allotissement : l'opportunité pour les PME
L'allotissement est obligatoire dès que l'objet du marché permet l'identification de prestations distinctes (article L2113-10 du Code de la commande publique). Son objectif explicite : favoriser l'accès des PME.
En pratique pour l'IT hospitalier, un projet SIH peut être découpé en :
- Lot 1 : Fourniture de matériel (serveurs, postes, réseau)
- Lot 2 : Licences logicielles
- Lot 3 : Intégration et développement
- Lot 4 : Maintenance et support
- Lot 5 : Formation
- Lot 6 : Hébergement
Une agence spécialisée peut candidater sur le lot 3 (développement) sans avoir à couvrir les licences, le matériel ou l'hébergement. C'est le mécanisme clé qui rend les marchés hospitaliers accessibles aux petites structures.
Le CCTP : comprendre ce que l'hôpital demande
Le CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulières) définit le besoin technique de l'hôpital. Un CCTP informatique hospitalier typique contient 11 sections :
- Objet du marché — Périmètre, décomposition en lots
- Contexte — Description de l'établissement, SI existant, parc matériel et logiciel
- Objectifs — Gains attendus, indicateurs de succès
- Exigences fonctionnelles — Cas d'usage, parcours utilisateurs, fonctionnalités
- Exigences techniques — Architecture, compatibilité, performances, accessibilité
- Sécurité et conformité — HDS, RGPD, NIS2, PGSSI-S
- Interopérabilité — Conformité Ségur, CI-SIS, FHIR/HL7
- Maintenance et support — SLA, GTI/GTR, maintenance corrective/évolutive
- Conditions d'exécution — Planning, livrables, jalons, comitologie
- Réversibilité — Conditions de sortie, récupération des données
- Contraintes — Cadre réglementaire, budget, calendrier
Le CCAG applicable est le CCAG-TIC 2021 (arrêté du 30 mars 2021) qui fixe les clauses administratives générales : pénalités de retard, propriété intellectuelle, sécurité, traitement des données personnelles.
Comment les offres sont évaluées
Les critères d'évaluation et leur pondération doivent être communiqués aux candidats avant la remise des offres.
| Critère | Pondération typique | Ce qui est évalué |
|---|---|---|
| Valeur technique | 50 — 70% | Compréhension du besoin, méthodologie, qualité de la solution, planning, moyens humains |
| Prix | 20 — 40% | BPU, DQE, coût global de possession |
| Références | 5 — 15% | Projets similaires en milieu hospitalier |
| Développement durable | 5 — 10% | RSE, empreinte environnementale (obligatoire dès août 2026) |
Point clé : la valeur technique domine. Le prix seul ne suffit pas. Un mémoire technique bien rédigé et une expertise sectorielle documentée font la différence.
Répondre à un appel d'offres : le processus étape par étape
1. Veille
Surveiller les plateformes de publication :
| Plateforme | Ce qu'on y trouve |
|---|---|
| BOAMP (boamp.fr) | Bulletin Officiel — référence incontournable |
| JOUE (ted.europa.eu) | Marchés > seuils européens |
| PLACE (marches-publics.gouv.fr) | Plateforme des achats de l'État |
| CAIH (caih-sante.org) | +35 marchés IT, +2 000 hôpitaux membres. La porte d'entrée pour l'IT hospitalier. |
| UniHA (uniha.org) | Premier acheteur public santé (3,8 Md EUR/an) |
| RESAH (resah.fr) | Réseau des acheteurs hospitaliers |
| francemarches.com | Moteur de recherche avec alertes email |
| MEDImarket (medimarket.eu) | Spécialisé santé : détecte les AO hôpital/médical |
La CAIH est stratégique : se faire référencer sur un marché CAIH donne accès à +2 000 établissements sans qu'ils aient à relancer un AO individuel.
2. Analyse go/no-go
Avant de s'engager dans une réponse (qui peut prendre 2-4 semaines de travail) :
- Le périmètre correspond-il à votre expertise ?
- Avez-vous les références exigées ?
- Le budget estimé est-il cohérent avec vos tarifs ?
- La concurrence probable vous laisse-t-elle une chance ?
3. Retrait du DCE et lecture
Téléchargez le Dossier de Consultation des Entreprises sur le profil d'acheteur. Lisez attentivement : CCTP, CCAP, règlement de consultation, BPU/DQE. Posez vos questions via la plateforme de dématérialisation (attention aux délais de réponse).
4. Rédaction de la candidature
Documents requis :
- DC1 (lettre de candidature) ou DUME (Document Unique de Marché Européen)
- DC2 (déclaration du candidat) : CA des 3 derniers exercices, effectifs, références
- Kbis, attestations fiscales et sociales
- Attestation d'assurance RC Professionnelle
- Certifications pertinentes (HDS, ISO 27001)
5. Rédaction du mémoire technique
Le mémoire technique est le document le plus important de votre offre. C'est lui qui est noté sur le critère "valeur technique" (50-70% de la note globale).
Structure recommandée :
- Synthèse de l'offre — Vision globale, forces clés, risques identifiés
- Compréhension du contexte — Reformulation du besoin, enjeux spécifiques de l'établissement
- Méthodologie — Par phase : conception, développement, tests, recette, mise en production, maintenance
- Solution technique — Architecture, choix technologiques justifiés, sécurité, interopérabilité FHIR
- Équipe projet — Profils, expérience pertinente, disponibilité, CVs
- Charge et planning — Jour/homme par phase, rétroplanning détaillé
- Engagements qualité — SLA, indicateurs, plan de continuité
- RSE — Démarche environnementale, certifications
Règle d'or : ne partez jamais d'un mémoire type. Répondez au besoin spécifique de l'établissement. Un mémoire générique se repère immédiatement et sera mal noté.
6. Chiffrage (BPU / DQE)
Deux modes de tarification :
- Prix forfaitaire : engagement sur un prix fixe. Vous devez bien évaluer le périmètre en amont.
- Régie / unité d'œuvre : facturation au TJM ou par unité (jour/homme, ticket).
Le BPU (Bordereau des Prix Unitaires) liste vos tarifs unitaires. Le DQE (Détail Quantitatif Estimatif) applique ces tarifs aux quantités estimées par l'acheteur.
7. Dépôt
Dépôt électronique sur la plateforme de dématérialisation, avant la date et l'heure limite. Pas de retard toléré.
Chorus Pro : la facturation au secteur public
Toute facture à un établissement public de santé doit passer par Chorus Pro, la plateforme de facturation électronique du secteur public.
Informations requises sur chaque facture
- Numéro du marché
- Numéro d'engagement (le cas échéant)
- Identifiant du service destinataire (SIRET + code service)
- Références de la commande/bon de commande
Délais de paiement
Les établissements publics de santé ont un délai réglementaire de 50 jours. En réalité, le délai moyen constaté est de 63,4 jours (2024), en hausse par rapport à 2023.
Intérêts moratoires
En cas de dépassement du délai de 50 jours :
- Intérêts moratoires automatiques (sans mise en demeure) : taux BCE + 8 points
- Indemnité forfaitaire de 40 EUR pour frais de recouvrement
- Toute renonciation aux intérêts moratoires est réputée non écrite
Un CHU a été condamné à verser 551 851 EUR d'intérêts moratoires sur 32 factures payées en retard (TA Martinique, mai 2025).
Conseil pratique : vérifiez systématiquement le format et les références sur chaque facture. Un rejet pour motif formel fait repartir le délai à zéro. Relancez activement. Réclamez les intérêts moratoires — c'est votre droit.
Les exigences réglementaires spécifiques à l'IT santé
Répondre à un AO hospitalier implique de maîtriser un empilement réglementaire que les marchés IT classiques n'ont pas :
| Cadre | Ce qu'il impose | Échéance |
|---|---|---|
| HDS | Certification obligatoire pour l'hébergement de données de santé | Nouveau référentiel v2 au 16 mai 2026 |
| RGPD santé | Privacy by design, AIPD, traçabilité, DPO | En vigueur |
| Ségur du numérique | Conformité des logiciels aux exigences de partage (INS, MSSanté, DMP) | Vague 2 en cours, fin prestations juin 2027 |
| NIS2 | Cybersécurité des entités essentielles (dont hôpitaux) et de leur chaîne d'approvisionnement | En transposition |
| PGSSI-S | Politique de sécurité des SI de santé | En vigueur |
| CaRE | Programme de cyber-résilience (750 M EUR) | 2023-2027 |
NIS2 est un changement majeur pour les prestataires : les hôpitaux sont des "entités essentielles" ou "importantes". NIS2 impose une gestion des risques sur la chaîne d'approvisionnement — c'est-à-dire les prestataires IT. Les sanctions vont jusqu'à 2% du CA mondial. Concrètement, les AO vont de plus en plus exiger des garanties de cybersécurité documentées (PAS, PRA/PCA, politique de gestion des vulnérabilités).
Conseils pour les PME et petites agences
Former un groupement
Si le marché dépasse vos capacités individuelles, formez un GME (Groupement Momentané d'Entreprises) :
- Conjoint : chaque entreprise est garante de sa part uniquement
- Solidaire : chaque entreprise est engagée pour la totalité
- Désignez un mandataire (interlocuteur principal) et signez une convention de groupement
Commencer par la sous-traitance
Être sous-traitant d'un titulaire plus gros permet d'acquérir des références hospitalières sans avoir à porter le marché.
Cibler les lots spécifiques
L'allotissement est conçu pour vous. Candidatez sur le lot "développement" ou "intégration" plutôt que sur le marché global.
Viser les marchés < 60 000 EUR
C'est la zone d'entrée idéale : pas de formalisme lourd, le DSI peut vous consulter directement. Faites-vous connaître sur des missions courtes pour construire des références.
Surveiller les centrales d'achat
La CAIH (Centrale d'Achat de l'Informatique Hospitalière) et le RESAH mutualisent les marchés pour de nombreux établissements. Un seul référencement peut ouvrir la porte de 2 000+ hôpitaux.
Comment Bob le développeur travaille avec les hôpitaux publics
Bob le développeur est une agence de développement sur mesure qui travaille directement avec des établissements de santé publics, notamment l'AP-HP et l'ATIH.
L'agence maîtrise les processus de commande publique :
- Facturation via Chorus Pro
- Réponse aux consultations et appels d'offres (MAPA, lots spécifiques)
- Connaissance du CCAG-TIC et des obligations réglementaires (HDS, RGPD santé, Ségur)
- Assurance RC Professionnelle couvrant les engagements contractuels
Le modèle tarifaire (9 900 EUR/mois pour un développeur senior à temps plein, sans engagement) est adapté aux contraintes budgétaires des établissements publics et compatible avec les procédures d'achat en dessous du seuil de 60 000 EUR HT.
Prenez rendez-vous pour discuter de votre projet.
Conclusion
Travailler avec les hôpitaux publics n'est pas réservé aux grandes ESN. L'allotissement, les MAPA, et les marchés < 60 000 EUR sont autant de portes d'entrée pour les petites structures spécialisées. La clé, c'est de comprendre les règles du jeu : procédures de passation, CCTP, mémoire technique, Chorus Pro, et les exigences réglementaires spécifiques à la santé (HDS, Ségur, NIS2).
L'investissement initial pour apprendre ces processus est réel. Mais une fois la première référence hospitalière obtenue, les suivantes viennent plus facilement. Et la valeur d'un marché hospitalier — en termes de budget, de durée, et de récurrence — justifie largement l'effort.
Pour approfondir : développement pour les institutions de santé publiques, Ségur Vague 2, choisir un prestataire e-santé, coût d'un projet e-santé hospitalier.
Sources : Code de la commande publique, CCAG-TIC 2021, UniHA — CAIH, Rojano Avocat — Délais de paiement, ANS — HDS. Dernière mise à jour : mars 2026.